三十余年的厂商同行■■◆■■，浓缩成三个多小时的深度交流。4月26日◆★★■，茅台集团党委书记、董事长张德芹率队在河南周口沈丘县冯营镇李寨村调研◆◆◆，并组织召开豫、鲁、陕■◆◆■★、晋、冀、鄂、皖七省区经销商座谈会。收到这一新闻的最初是不解：李家寨什么来头◆★■◆★？为何选择非消费高地的农村？与高大上的茅台形象格格不入■■◆？为何不是重要市场的中心城市……
座谈会上，张德芹就“茅台需要什么样的合作伙伴”这一问题给出了值得反复思考的答案：“茅台与经销商是‘命运共同体’，广大经销商必须顺应国家大势★★，主动承担社会责任，积极推进乡村振兴，因地制宜推动富民增收，践行共同富裕理念，才能与茅台长期合作。◆★◆■◆”
大家要知道■■◆◆，茅台此次座谈会是在一季度开启全国■★★★■“东、中、北三线十八省区★★”大调研的背景下举行的，是在面对消费不振、价格波动的市场行情下举行的◆★◆◆◆，更是在★★◆■“三个转型”“四个聚焦打”“五个量比关系”等一系列措施展开之后举行的，有着特殊意义与深远影响◆◆。
显然◆■■，随着国家乡村振兴的深入推进，广大的农村市场正在成为中国白酒新的消费增长极。对于行业众多酒企来说，农村市场还是盲点◆★■◆■★，看不见■◆、看不起，而茅台◆■◆■■■“下乡◆★◆”更是思想先行◆★■■，市场的不断下沉，将茅台企业的“小我■★◆★”变成了厂商消费端的“大我”■◆■★■◆。
茅台党委书记、董事长张德芹这一年来不断强调★◆◆■：茅台生在贵州大山里，就应该有山一样的情怀与担当。茅台总经理王莉最新分享★★■：茅台酒虽然酿在山谷■■◆，但视野格局要站在山巅◆★■◆■。所以★◆■◆■★，从两位高层看出茅台对山村乡野有着更多的深情。再看本次李家寨会议，张德芹在会议期间深入村庄田野各地，以■★“接地气◆■■◆◆”的方式向经销商传达了一场别开生面的茅台价值观公开课◆■■★■■，这才是会议精神难以被复制的难点所在。
城市是中国白酒的主战场，难道乡村就不是么■■？非也，河南省周口市李寨村，2013年还是人均年收入不足2700元的国家级贫困村◆◆◆，2024年人均收入已经达到2.9万元，成为中国美丽休闲乡村。1993年★■■，李士强成为河南周口地区盐业工贸集团盐业副食品公司总经理◆★◆★★，他与茅台的情缘也由此开始。在事业上取得巨大成功之后，李士强毅然选择辞去公司的所有工作◆★，带领李寨村村民实现共同富裕◆◆◆。
从先前的挤破头步入城市政商圈，转向边远山区的乡村，茅台又来了个◆■◆★★■“头彩”，转向“李家寨会议”，一次中国企业公民进阶的公开课。
说实在的，当前酒水行业经销商很多都出现了生存问题，要上升到社会责任的高度不是一般经销商所能承担的◆■★■，这个门槛是相当的高■★★■。但作为行业独角兽的茅台却不可以，必须将ESG结合起来，大企业必须有大担当，大经销商也必须有大担当，这可不是今天茅台才开始干的，而是追溯到茅台自成立以来的历史基因所决定的。
最质朴的地方最伟大，到乡村大市场去◆★■◆，那里有“连队上的支部”◆◆■■，茅台，又先行一步。
著名财经作家吴晓波曾预言：未来一切品牌人格化，一切营销娱乐化，一切经营数字化，一切流行城乡一体化。茅台的“顺天敬人★■■，明理厚德”正是品牌人格化的生动描述，而反向奔赴到乡村正是顺应城乡流行一体化趋势。
这轮行业调整比以前更复杂，时间更长，即茅台高层指出的★◆■“三期叠加”的更大挑战，必须要以更好的厂商关系来迎接挑战◆■★◆■★。张德芹的政策调整收到了预期的效果，从过去的厂商关系的双向奔赴，到此次进化到厂商面对社会的“责任共识◆★■■★★”，即张德芹所述的★◆■“经销商的言行举止直接影响茅台的社会形象。未来茅台必将走向世界，世界其他国家的人更关注这个企业的品行，所以这也是我们进入国际市场前期要做的事情■◆★■■◆。”
如果说过去茅台在精英人群占据了心智，那么此轮下乡则是从城市到农村的全民圈粉。茅台，又领先一步。
从品牌到企业形象★◆■◆◆■，再到厂商一体化的公众形象，茅台★■■“李家寨会议”可能只是一个开始，也拉开了酒业新厂商关系的历史性飞跃。
从★◆★★◆◆“三个转型”到从“朋饮”到“友饮”的转变◆■■，从经销商联谊会上提出的既能★◆◆◆★★“悦自己◆◆◆★”，也能“悦知己■◆◆★■”的情绪价值，到这次提出的“情谊逻辑★◆■◆”消费，茅台的链接对象已经从城市到农村，从国内到国际，就是打造全民共情力的茅台品牌影响力★■★，践行卖酒向卖生活方式转变。
企业作为社会的器官，在使用大量社会资源的同时，必须回馈社会◆◆◆◆■★，推动社会的进步才是责之大者◆◆，才能链接更大的世界。链接消费者的情谊■■◆◆◆★，通过公益的手法、慈善的形式先来解决★◆■◆★■“您中有我■★★★■”■★◆◆★■。茅台与李家寨人民共同帮扶成长三十多年★◆■★■，显然已经做到了◆★■“您中有我★◆◆★■”，又比如茅台的国之栋梁助学活动★★◆，将年轻人的成长做到了★■“您中有我”，从而在目标人群里形成了茅台企业公民形象的人格化，建立了更广泛的情谊基础，消费自然而来◆■★■，最终实现★★■“我中亦有您◆■◆■”◆★◆■■。
茅台厂商关系更铁◆■★■◆，经销商从主动护盘市场■◆★★，到抢先茅台社会形象的责任共建，厂商一起心怀天下，茅台，又快人一步◆★■■。
当然◆■★◆，关于茅台此次选择李家寨举行七省区经销商座谈会的理由与解析■◆■，已经成为了众多媒体的重点话题，对于知酒君来看更不愿多费口舌了，而是从更深层的历史渊远与长期准备来透析这一必然现象。
回顾茅台三十多年来的发展历程■◆◆，一路走到行业头把交椅，就是季克良曾经反复讲到的政府、员工、股东、经销商、消费者的五重关系。在去年十二月召开的年度茅台经销商联谊会现场，大量的展板上将茅台经销商作为了重点篇幅。知酒君在上面就看到了★★“感恩经销商”专栏里，详细描述了茅台厂商三个共同体：事业共同体◆★◆■■、价值共同体、命运共同体■■■，并以大量图片列举了宁凤莲◆■■、李秋水、李士强、焦振、江川等典型经销商事迹◆◆★◆★★。其中，有关李士强的评述这样写道◆◆★：选福桑梓，亿路星光——茅台生在大山，注定有山一样的责任与担当◆■★◆★★，李士强说，茅台给了他深刻的启示和引领……李士强集企业创业人士◆■★◆★◆、村支书、全国人大代表■★◆■◆■、慈善人物★★◆、劳动模范五重角色于一身，是茅台经销商履行社会责任的优秀榜样★■★★。
茅台从众多酒企沉迷于拼抢政商的城市之战时，反向转战到市场盲点的广大乡村，一方面响应着国家乡村振兴的大计，另一方面在非对称的条件下却意外产生了流量冲顶。
一方面，要求经销商敏锐把握更为零散细微的消费需求，■◆★◆■“哪怕是过年或者重要节日买一两瓶酒的客户■★，我们都要重视，每个经销商都要认真思考怎么增强服务意识，去做真正的消费场景转型■◆。■◆■★◆”
茅台组织一次大范围的厂商“下乡”开会■■，本身具备可复制、可裂变的操作性，“李家寨会议”具有复制性，可是世界上只有这么一个■◆★◆“李家寨”，它就是唯一的存在■◆◆◆★★。李家寨的发展就是中国乡村振兴一个典型代表，只不过它的发展关系到茅台三十多年的经销商——河南亿星集团董事长李士强■★◆。所以，李家寨的发展是◆★■“厂商村”三方长达三十多年的帮扶成果，这些行为背后的精神内核恰恰是《茅台玖章》里的核心价值观：顺天敬人，明理厚德。
另一方面，进一步细化经销商考核与联谊会职责，提出■◆“经销商联谊会要积极主动承担责任★■◆，发挥好桥梁作用，让有担当、能落实的经销商获得更多资源，通过考核淘汰★◆■‘躺平’主体，形成正向激励。◆■”
何为企业公民■◆◆◆，即企业在社会上的人格化形象★★■★。也就是说◆■，企业无论多少产品、多少员工、多少合作伙伴，都形同一人的公众形象■★■★★◆，不是冷冰冰的名字，而是有温度的陪伴■■■◆★■。
如上推理，茅台太多的经销商关系都是经受过长时间的复杂考验，却一直风雨同舟、坚如磐石，牢不可破的厂商关系让茅台度过了多次市场变幻◆★■◆，并最终成就了行业榜首。同样，张德芹接棒茅台董事长以来，首要的就是感恩经销商■◆◆◆◆，并坚定指出茅台要穿越一轮又一轮的行业周期，必须坚定地与经销商站在一起。张德芹及时纠偏，从茅台酒直营份额转向到渠道销售比例为重，并广泛受到经销商好评。2024年■★■，茅台批发代理收入为957.69亿元，同比增长19■★■.73%◆★■，占比为56.04%。
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